Každá nemovitost potřebuje reklamu „na míru“, jak ale vybrat ty správné marketingové nástroje?

Zkuste si představit, že pro prodej malého bytu 1+kk na největším sídlišti ve městě blízko dálnice nebo průmyslové zóny zaplatíte video z dronu, natočíte video prohlídku a zaplatíte reklamu na  Facebooku zacílenou na všechny věkové kategorie, tedy i rodiny s dětmi. Asi cítíte, že je to zbytečné plýtvání energie i peněz. Ale jak to udělat, abychom nemovitost ukázali v tom nejlepším světle, a především zaujali správné zájemce? Je skutečně potřeba použít úplně všechny formy reklamy a moderní nástroje?

Marketingová strategie a marketingový mix pro prodej nemovitosti

Určitě už jste slyšeli o “marketingovém mixu” nebo “marketingové strategii”. Pracují s nimi v podstatě všechny firmy i jednotlivci, kteří chtějí něco prodat. Jako prodávající se snažíme představit předmět prodeje kupujícím atraktivně, poutavě a se všemi potřebnými a praktickými informacemi pro jeho rozhodnutí. To platí pro prodej výrobků, nemovitostí nebo třeba i sebe, když “nabízíme” své schopnosti potenciálním zaměstnavatelům. Také se chceme ukázat v tom nejlepším světle. Prodej nemovitosti má svá specifika. Především jde o předmět prodeje, který má vysokou hodnotu oproti například spotřebnímu zboží nebo běžným službám. Jako u každého prodeje, i při prodeji nemovitost se snažíme najít pro nemovitost kupujícího. V případě prodeje nemovitosti nám ale nestačí jakýkoliv kupující, chceme vybrat toho správného a nejlepšího. To může pro každou nemovitost a pro každého z nás vzhledem k naší životní situaci znamenat úplně něco jiného. Více o tom, co znamená úspěšný prodej a proč nejvyšší cena nemusí znamenat nejlepší, jsem se rozepsal v jednom ze svých minulých článků.

Marketingová strategie znamená rozhodnout jak, kde a s jakými nástroji budeme nemovitost nabízet zájemcům. Musíme dobře znát potřeby prodávajícího, nemovitost, místní trh i potenciální kupující. Kvalitní realitní makléř nestřílí nástroje od pasu, ani nutně nemusí vyčerpat úplně všechny. Jako realitní makléř tedy rozhoduji o tom, na jaké zájemce bude marketing nemovitosti cílit, jakými kanály (sociální sítě, reklama v místě a lokalitě, webové stránky nemovitosti) a jakými formami (video prohlídka, profesionální snímky z dronu, tištěné materiály a další).

Koho chci oslovit?

Asi nejdůležitější otázkou při nastavení strategie je, kdo je potenciální kupující. Pokud prodávám malý byt, třeba garsonku, pravděpodobně bude největší zájem mezi mladými lidmi nebo naopak seniory, ale podle lokality a dostupnosti může být atraktivní i pro případné investory. A každá z těchto skupin se zajímá o jiné informace, jinak reaguje na marketingové nástroje. Mladí lidé navštěvují jiná média, jsou více aktivní v digitálním světě a v jiném čase než lidé středního věku, maminky s malými dětmi nebo senioři. Hledat potenciální zájemce z řad mladých studentů na tradičních inzertních portálech nebo naopak chtít oslovit seniory na vybraných sociálních sítích, se nepotká s úspěchem.

Atraktivně, ale pravdivě

Když chcete oslovit zaměstnavatele nebo vyrazíte na pohovor, snažíte se připravit, vyzdvihnout své přednosti, hezky se obléknete. I u nemovitostí je cílem marketingu představit ji atraktivně, poukázat na její přednosti a výhody. Dobrý makléř pomůže i s její přípravou, například zajistí vyklizení, úpravu pozemku, úklid a další služby. Cílem ale nemá být zakrývat pravdu nebo lhát o skutečném stavu nemovitosti. Je důležité vytvořit lákavou nabídku a prezentaci, současně s ní ale nezamlčet důležité informace. Každý nedostatek navíc může představovat příležitost. Například nemovitost, která vyžaduje rekonstrukci, nabízí možnost upravit si ji podle svých představ a možná i nižší prodejní cenu.

Při prezentaci nemovitosti se tedy soustředím na příležitosti a konkrétní užitky pro běžný život zájemců. Obecné fráze “skvělé příležitosti pro aktivní odpočinek” je lepší nahradit konkrétními informacemi, například “do 30 minut pěší chůze se nachází sportovní areál pro tenis, volejbal a také moderní fitness centrum, hned za domem vede cyklostezka,” apod.

U svých klientů pracuji tak, že v případě jakýchkoliv faktických nebo právních nedostatků nabízím pomoc s jejich řešením. Aktuálně například pracuji na prodeji nemovitosti pod památkovou ochranou, předem ale zjišťuji všechny informace a spolupracuji s památkáři na možných řešeních případných úprav a rekonstrukcí. Zájemci pak budou znát jasné mantinely pro své úvahy o možném využití nemovitosti a nebudou kupovat “zajíce v pytli”.

Méně je někdy více

Stejně jako když se ucházíte o práci a nevychrlíte na potenciální zaměstnavatele úplně vše, nemusíte pro každý prodej nemovitosti vyčerpat všechny nástroje. V úvodu jsem uvedl příklad prodeje malého bytu na panelovém sídlišti, u něj může být užitečné soustředit se třeba na dostupnost centra města, vysokých škol pro studenty, průmyslových a obchodních center pro dojíždějící pracující nebo také blízkost služeb. Taková prezentace může přilákat správné kupující. Více než průlet dronem nad sídlištěm tak možná pro daný byt bude lepší atraktivní animace lokality se zdůrazněním pěší dostupnosti městské hromadné dopravy a služeb.

Marketingové nástroje

Dnešní realitní kanceláře i makléři se předhánějí v nabídce nástrojů pro prezentaci nemovitosti. Jak už jsem psal v úvodu, není dobré nechat se unést přesvědčivými slogany, ze kterých mám někdy pocit, že se nemovitost prodá úplně sama. Připravil jsem pro vás přehled nástrojů pro marketing nemovitosti. Doporučuji tuto práci svěřit odborníkům, fotografům, copywriterům, digitálním specialistům přes sociální sítě a dalším. Myslet si, že všechno nejlépe zvládnu sám, je na úkor kvality a úspěšného výsledku. Chci se soustředit především na odbornou stránku realit a nemovitostí a také vyhodnocení správných nástrojů pro marketing – jejich realizaci rád přenechám profesionálům. Více o mých službách a také jejich ukázky si můžete prohlédnout na mém webu. Nebo se mi ozvěte, rád s vámi nezávazně proberu vaši konkrétní situaci a potřeby.

Nástroje pro prodej nemovitosti: