Velká realitní kancelář, nebo nezávislý makléř? Při prodeji rozhoduje člověk, ne logo

Logo neurčí správnou cenu, nevede prohlídku a nevyjednává o posledních dvě stě tisících. To dělá vždycky konkrétní člověk.

Když člověk prodává nemovitost za několik milionů korun, hledá jistotu. Je to přirozené. A právě proto bývá velká realitní kancelář pro mnoho majitelů první bezpečnou volbou. Známé logo, dlouhá historie, pobočky po celé republice, desítky nebo stovky makléřů. Všechno působí stabilně, zavedeně a profesionálně.

Na druhé straně stojí samostatný realitní makléř nebo menší kancelář postavená kolem jednoho jména. Žádná síť poboček, žádná obří centrála, žádná značka známá z billboardů.

Kdo je tedy bezpečnější volba? Odpověď není tak jednoduchá, jak by se mohlo zdát. Protože při prodeji nemovitosti nakonec nerozhoduje, kolik má společnost poboček. Rozhoduje, kdo konkrétně bude váš prodej řídit.

Velká značka vytváří důvěru. Ale sama nemovitost neprodá

Síla značky není zanedbatelná. Velká realitní síť může mít propracované interní procesy, právní podporu, školení, software, centrální marketing, databázi klientů a zkušenosti z velkého množství obchodů. To všechno může být skutečná výhoda.

Jenže existuje jedna věc, kterou žádný centrální systém nenahradí. Konkrétního makléře.

Logo neurčí správnou cenu. Logo nepozná, že je potřeba byt před fotografováním vyklidit. Logo nezvedne telefon kupujícímu v osm večer. Logo nevede prohlídku, nevyslechne námitku, nepozná nejisté financování a nevyjednává o posledních dvě stě tisících korun. To všechno dělá člověk.

A proto mohou dva klienti stejné realitní kanceláře dostat naprosto odlišnou službu. Jednomu bude nemovitost prodávat zkušený profesionál, který věnuje každému obchodu velkou pozornost. Druhému makléř, který má dvacet aktivních zakázek a jeho hlavní strategií je nemovitost zveřejnit a čekat. Stejná značka. Stejná vizitka. Úplně jiná zkušenost.

Ve skutečnosti si vybíráte konkrétního makléře

Tohle je podle mě jedna z nejdůležitějších věcí, které by měl majitel při výběru realitního makléře pochopit. Když podepisujete zprostředkovatelskou smlouvu, nevstupuje do vašeho bytu „realitní síť“. Vstupuje tam konkrétní makléř. A jeho schopnosti budou mít na výsledek obchodu mnohem větší vliv než velikost loga na smlouvě.

Proto bych se méně ptal: „Pod jakou značkou pracujete?“ A více: „Jak přesně budete moji nemovitost prodávat?“ To je mnohem obtížnější otázka. A právě proto také mnohem užitečnější.

Velká realitní síť versus osobní značka

Zajímavý rozdíl vzniká v tom, jak funguje reputace.

To vytváří jiný typ odpovědnosti. Samostatný profesionál se za velkou značku neschová. Když udělá dobrou práci, klient doporučí jeho jméno. Když ji udělá špatně, špatná zkušenost se připíše přímo jemu. Pro osobní značku je proto reputace nejen marketingovým nástrojem. Je to obchodní kapitál. A často velmi cenný.

Kolik se skutečně investuje do vaší zakázky?

Realitní služba něco stojí. Fotograf. Video. Dron. Grafika. Home staging. Placená reklama. Software. Právní servis. Kanceláře. Marketing. Administrativa. A samozřejmě samotný čas makléře.

Velká realitní síť má navíc infrastrukturu, kterou musí financovat: centrálu, pobočky, franšízové nebo licenční systémy, společný marketing, management a další provoz. To není kritika — za tyto náklady může klient získávat reálnou hodnotu. Jen je dobré pochopit, že provize se v různých modelech rozděluje jinak. U některých síťových modelů část příjmu z obchodu odchází do struktury kanceláře. U samostatného makléře může větší část odměny zůstat přímo pod jeho kontrolou.

A tady přichází důležitá otázka: co se s těmito penězi stane? Profesionální nezávislý makléř může část provize znovu investovat přímo do konkrétní zakázky — do lepší prezentace, placené propagace, videa, profesionální fotografie, cílené kampaně nebo dalších služeb, které pomohou nemovitost prodat. To může být jedna z velkých výhod samostatného modelu. Ale pouze tehdy, pokud makléř skutečně investuje do kvality. Nezávislost sama o sobě žádnou kvalitu negarantuje.

Databáze kupujících není jen otázka velikosti

Velké realitní kanceláře často pracují s argumentem rozsáhlé databáze klientů. A je to legitimní výhoda. Síť s dlouhou historií může mít velké množství kontaktů a dobře propojený systém poptávek.

Jenže databáze funguje pouze tehdy, když se s ní aktivně pracuje. Deset tisíc kontaktů uložených v CRM ještě neznamená deset tisíc lidí čekajících právě na váš byt.

Profesionální nezávislí makléři si dnes budují vlastní databáze úplně stejně — z předchozích prohlídek, od investorů, z doporučení, od klientů, kteří hledali podobnou nemovitost, ze sociálních sítí, z vlastního webu, z obsahu, z dlouhodobých vztahů v regionu. A někdy může být menší, ale dobře udržovaná databáze konkrétních lidí hodnotnější než obrovský anonymní seznam. Rozhoduje opět kvalita práce. Ne samotná velikost čísla.

Proč je počet zakázek důležitější, než se zdá

Realitní kanceláře často prezentují velikost portfolia jako známku úspěchu. Stovky nemovitostí v nabídce. Desítky nových zakázek. Velké objemy prodejů. Z pohledu firmy to samozřejmě úspěch být může. Z pohledu jednoho konkrétního majitele ale existuje jiná otázka: kolik zakázek má právě můj makléř?

Protože i nejlepší makléř má jen určitý počet hodin denně. A kvalitní prodej vyžaduje překvapivě hodně času. Nejde jen o nafocení a vystavení inzerátu. Předchází tomu dokumentace, nacenění, příprava nemovitosti a strategie. Potom přichází telefonáty, kvalifikace zájemců, prohlídky, zpětná vazba, marketing, práce s databází, vyjednávání a financování. A teprve následně rezervace, banky, právníci, úschova, katastr a předání.

Pokud má jeden člověk takových procesů současně příliš mnoho, někde se začne šetřit. Možná na fotografiích. Možná na telefonátech. Možná na zpětné vazbě majiteli. Možná na propagaci. A často jednoduše na pozornosti. Proto může být menší portfolio paradoxně výhodou — ne proto, že méně znamená automaticky lépe, ale proto, že profesionální služba potřebuje prostor.

Jak poznat opravdu dobrého realitního makléře

Velké realitní kanceláře pracují s důvěrou značky. Klient si řekne: „Znám je. Jsou velcí. Budou mít procesy.“ Osobní makléř musí důvěru vytvářet jinak — svými výsledky, referencemi, obsahovou autoritou, kvalitou prezentovaných nemovitostí, tím, jak vystupuje, jak komunikuje a jak přemýšlí o trhu. Obě cesty mohou fungovat. Jen jsou postavené jinak. A pro prodávajícího je dobré vědět, že ani jedna není automatickou zárukou.

Možná nejzajímavější část výběru přichází dřív, než vůbec začne prodej. Už na první schůzce lze poznat překvapivě mnoho.

Odpovědi na tyto otázky řeknou o kvalitě služby mnohem víc než počet poboček. Největší chyba je nechat se oslnit pouze jedním znakem profesionality. Velké logo není důkaz kvality. Ale ani krásný Instagram osobního makléře není důkaz kvality. Stejně tak není důkazem počet prodaných nemovitostí, nejnižší provize, nejvyšší slíbená cena nebo nejdražší oblek na první schůzce.

Profesionála poznáte podle součtu detailů. Jak pracuje s cenou. Jak dokáže vysvětlit rizika. Jak vypadá jeho skutečná prezentace nemovitostí. Jak komunikuje s kupujícími. Jak prověřuje jejich financování. Jak zvládá komplikace. Jak pracuje s právní a technickou přípravou. A jak transparentně umí klientovi vysvětlit celý proces. Realitní služba je totiž mnohem víc než marketing. Je to řízení transakce, ve které se pracuje s majetkem v hodnotě milionů korun.

Kam do toho zapadá osobní makléř mého typu? Právě jako příklad jednoho z možných modelů — ne jako argument, že nezávislý makléř musí být vždy lepší. Vlastní značka umožňuje velmi osobní odpovědnost, přímé řízení zakázky a rozhodování o tom, kam se investují prostředky z každého obchodu. U mého způsobu práce například nejsou prostředky vázané na financování velké síťové struktury — mohu je podle potřeby konkrétní nemovitosti vracet přímo do prezentace a propagace. Současně za službou nestojí anonymní značka. Stojí za ní moje jméno, což znamená, že každá zakázka je součástí reputace, kterou dlouhodobě buduju. A právě tuto osobní odpovědnost považuji za jednu z největších výhod nezávislého modelu — ne proto, že by velká kancelář byla špatně, ale protože u osobní značky je velmi jasné, kdo je za výsledek podepsaný.

Velká kancelář nebo nezávislý makléř? Rozhoduje kvalita služby

Nejlepší makléř nemusí pracovat pod největší značkou. A nejlepší značka nezachrání špatného makléře. Možná právě tady leží odpověď na celou otázku.

Velká realitní kancelář může nabídnout výborné zázemí. A profesionální nezávislý makléř může nabídnout špičkovou službu, vysoké investice do zakázky, vlastní databázi, silný marketing a velmi osobní přístup. Oba modely mohou fungovat skvěle. A oba mohou fungovat špatně. Proto bych se při prodeji nemovitosti nerozhodoval podle velikosti společnosti. Rozhodoval bych se podle kvality člověka.

Prodávající nepotřebuje největší realitní kancelář v republice. Stejně jako automaticky nepotřebuje nezávislého makléře. Potřebuje člověka, kterému může věřit. Který má zkušenost. Dokáže vysvětlit svoji strategii. Má dostatečnou kapacitu. Je připravený do zakázky investovat. Má kvalitní síť odborníků. Umí pracovat s kupujícími. A hlavně nese odpovědnost za to, jak celý prodej dopadne.

Kdyby zítra přišel problém za půl milionu korun, chci ho řešit právě s tímto člověkem? Pokud je odpověď ano, máte pravděpodobně dobrého makléře. A jestli má za sebou jednu kancelář, sto poboček, nebo vlastní jméno na dveřích, to už může být mnohem méně důležité. Protože nemovitosti nakonec neprodávají loga. Prodávají je lidé. — Boris Šosman, realitní makléř