Prohlídka nemovitosti není exkurze. Právě tady se často rozhoduje o ceně

Fotografie dostanou kupujícího ke dveřím. To, co se stane po jejich otevření, rozhoduje o zbytku obchodu.

Profesionální fotografie zaujmou. Video dokáže vyvolat emoci. Dobře napsaný inzerát přivede zájemce k telefonu.

Ale potom přijde okamžik, kdy kupující poprvé skutečně otevře dveře. A v tu chvíli začíná úplně jiná část prodeje.

Člověk už nesleduje fotografie na displeji. Stojí uvnitř bytu nebo domu, poslouchá zvuky z ulice, dívá se z okna, vnímá světlo, prostor, sousedství a začíná si představovat, jestli by zde dokázal žít.

Právě proto nepovažuji prohlídku za pouhé „ukázání nemovitosti“. Je to jeden z nejdůležitějších obchodních okamžiků celého prodeje. A překvapivě snadno se dá pokazit.

První dojem nezačíná otevřením dveří bytu

Začíná mnohem dříve. Kupující přijíždí do ulice, hledá místo k zaparkování, prochází kolem domu, vstupuje do společných prostor, jede výtahem nebo stoupá po schodech. U rodinného domu vidí plot, branku, zahradu a vstup.

To všechno už vytváří jeho první názor.

Samozřejmě nemůžeme kvůli prodeji rekonstruovat celý bytový dům ani změnit okolní ulici. Můžeme ale ovlivnit věci, které jsou v našich rukou. Pokud prodáváme dům, můžeme upravit vstup, posekat zahradu a odstranit věci rozházené kolem dveří. V bytě můžeme rozsvítit, vyvětrat a zajistit příjemnou teplotu.

Jsou to drobnosti. Jenže kupující nekupuje nemovitost pouze rozumem. Velkou část rozhodnutí tvoří pocit.

Nemovitost by měla při prohlídce vypadat stejně dobře jako na fotografiích

Profesionální fotografie mají nemovitost ukázat v nejlepším možném světle. Neměly by ale vytvořit něco, co ve skutečnosti neexistuje.

Pokud kupující přijde na prohlídku a má pocit, že fotografie byly výrazně lepší než realita, začínáme obchod zklamáním. To je špatná výchozí pozice.

Proto mám raději prezentaci, která nemovitost ukáže atraktivně, ale pravdivě.

Před prohlídkou není potřeba rekonstrukce. Je potřeba pořádek

Některé věci stojí desetitisíce korun. Jiné nestojí prakticky nic.

Kupující totiž potřebuje vidět prostor, nikoliv život současného majitele. Čím více je místnost přeplněná, tím hůře se odhaduje její skutečná velikost. A čím více osobních předmětů kolem sebe kupující vidí, tím obtížněji si představuje, že by zde mohl bydlet on.

Majitel na prohlídce? Někdy je lepší, když tam není

Tohle může znít zvláštně. Kdo zná nemovitost lépe než člověk, který v ní deset nebo dvacet let žije?

Právě proto má majitel přirozenou potřebu všechno vysvětlovat. „Tady jsme před pěti lety měnili podlahu.“ „Tady jsme chtěli udělat skříň.“ „Tahle místnost byla původně dětský pokoj.“ „Soused nahoře občas trochu dupá, ale jinak je hodný.“

A najednou máme problém. Kupující nepotřebuje dvacet minut poslouchat historii každé zásuvky. Potřebuje prostor pro vlastní dojem.

Navíc přítomnost majitele někdy brání otevřené komunikaci. Zájemce se zdráhá říct, že se mu něco nelíbí, nechce otevřít skříň, nechce se ptát na vady a často prohlídku ukončí dříve.

Když prohlídku vedu já, můžu s kupujícím mluvit otevřeněji. A především mohu zjistit, co je pro něj při rozhodování skutečně důležité.

Dobrá prohlídka není monolog makléře

Mohl bych zájemci během půl hodiny odříkat úplně všechno, co o nemovitosti vím — rozměry místností, rok rekonstrukce, výši fondu oprav, orientaci oken, materiál podlahy, historii domu, dopravní dostupnost.

Jenže prohlídka není zkouška toho, kolik informací si makléř zapamatoval. Je to rozhovor.

Ne proto, abych ho vyslýchal. Ale protože stejná vlastnost může mít pro dva lidi úplně jinou hodnotu. Balkon může být pro jednoho příjemný bonus. Pro druhého podmínka koupě.

Nemá smysl skrývat zjevné nedostatky

Pokud má byt starou koupelnu, kupující ji uvidí. Pokud okna směřují k rušné ulici, uslyší ji. Pokud dům nemá výtah, všimne si toho nejpozději ve třetím patře.

Pokus takové věci obejít většinou nepomůže. Naopak — kupující začne mít pocit, že pokud se snažíme zakrýt jednu věc, možná skrýváme i něco dalšího.

Mnohem lepší je problém zasadit do kontextu. Ano, koupelna je před rekonstrukcí. Současně díky tomu nový majitel nemusí platit za rekonstrukci podle vkusu někoho jiného a může si ji udělat podle sebe.

To není manipulace. Je to poctivé pojmenování stavu a jeho důsledků.

Každou negativní reakci není potřeba okamžitě vyvracet

Kupující řekne: „Ten pokoj je docela malý.“ Přirozená reakce prodávajícího bývá: „Ale vůbec ne! Má skoro čtrnáct metrů.“

Tím ale nic nevyřešíme. Pokud člověku místnost připadá malá, tabulka s metry jeho pocit nezmění.

Mnohem zajímavější je zjistit proč. Potřebuje sem velkou postel? Pracovní stůl? Dvě dětské postele? Možná zjistíme, že problém vůbec není ve velikosti pokoje, ale v rozmístění současného nábytku.

Cena se při prohlídce neobhajuje větou „majitel slevovat nechce“

Otázka na cenu samozřejmě přijde často. „Je cena konečná?“ „Je tam nějaký prostor?“ „Kolik by majitel slevil?“

Rozdíl mezi těmito dvěma větami může být při prodeji velmi drahý.

Po prohlídce práce nekončí

Zájemce odejde. A teď? Čekat, jestli zavolá? Podle mě ne.

Po prohlídce potřebuji zpětnou vazbu. Co se mu líbilo? Co mu vadilo? Je nemovitost stále ve výběru? Porovnává ji s jinou? Je problém cena? Financování? Dispozice? Termín předání?

Jedna reakce samozřejmě nic neznamená. Pokud ale podobnou námitku slyším od pěti různých lidí, začíná být zajímavá.

Prohlídky totiž nejsou jen cesta k nalezení kupujícího. Jsou také zdrojem dat o tom, jak trh naši nemovitost skutečně vnímá.

Pět prohlídek bez nabídky je informace

Majitel může mít pocit: „Bylo tady už pět lidí a nikdo to nechce.“ Já bych se spíš ptal proč.

Pokud lidé přijdou na prohlídku, znamená to, že fotografie, lokalita, základní parametry a pravděpodobně i cena byly dostatečně zajímavé, aby udělali další krok. Pokud ale nikdo nepředloží nabídku, něco se změnilo mezi inzerátem a osobní zkušeností.

Možná realita neodpovídá prezentaci. Možná je problém ve stavu domu. Možná kupující vnímá cenu jinak po osobní návštěvě. Možná existuje vlastnost, kterou jsme v marketingu podcenili.

To jsou přesně informace, se kterými musíme dál pracovat.

Prohlídka má kupujícímu pomoci rozhodnout se, ne ho dotlačit k rozhodnutí

Nemám rád agresivní prodej. „Máme dalších pět zájemců.“ „Musíte se rozhodnout dnes.“ „Zítra už to určitě nebude.“

Pokud je to pravda a skutečně máme další nabídky, kupující by to samozřejmě měl vědět. Vytvářet umělý tlak jen proto, aby se rychle rozhodl, ale může fungovat proti nám.

Nemovitost není impulzivní nákup za několik tisíc korun. Člověk se zavazuje k milionům, často k hypotéce na desítky let. Potřebuje mít pocit, že se rozhodl správně.

Mým cílem proto není dostat z něj na prohlídce za každou cenu „ano“. Mým cílem je dodat mu dostatek informací a zjistit, zda se jeho potřeby s nabízenou nemovitostí skutečně potkávají. Pokud ano, můžeme začít jednat o podmínkách.

Dobrá prohlídka může pomoci i prodejní ceně

Cena nevzniká pouze v tabulce. Vzniká také v hlavě kupujícího.

Když člověk vidí kvalitní prezentaci, přijde do dobře připravené nemovitosti, dostane jasné odpovědi, má k dispozici dokumentaci a celý prodej působí profesionálně, jeho vnímání rizika klesá. A to je důležité.

Kupující totiž nehodnotí pouze stěny a metry čtvereční. Hodnotí celý obchod. Čím více nejistoty cítí, tím větší prostor si přirozeně vytváří v ceně. Čím více důvěry a jasných informací dostane, tím lépe dokáže hodnotu nemovitosti přijmout.

Proto podle mě prohlídka není poslední drobný krok marketingu. Je to okamžik, kdy se marketing mění v obchod.

Fotografie dostaly kupujícího ke dveřím. Ale způsob, jakým nemovitost připravíme, představíme a jak následně pracujeme s jeho zájmem, může rozhodnout o tom, jestli těmi dveřmi později projde ještě jednou. Tentokrát už jako nový majitel. — Boris Šosman, realitní makléř