Chtěli o 600 000 Kč víc. Po roce prodali za cenu, kterou jsem doporučoval hned na začátku.

Proč je špatně nastavená cena nejdražší chybou při prodeji nemovitosti

Kolik stojí jeden rok čekání?

Na první schůzce mi paní majitelka položila jednoduchou otázku.

Paní byla překvapená. Jiný makléř jí totiž slíbil více než pět milionů. A kdo by nechtěl slyšet vyšší číslo?

Rozhodla se dát přednost tomu, kdo nabízel lepší výsledek. Rozloučili jsme se v dobrém.

O rok později

Telefon zazvonil znovu. Na displeji stejné jméno. První věta byla:

Pane Šosmane, měl jste pravdu. — paní majitelka, o rok později

Byt byl více než rok na trhu. Vystřídali se dva makléři. Cena se několikrát měnila. Prohlídky byly. Kupující také. Ale obchod se nikdy nedokončil.

Nakonec mě požádala o nový odhad. Výsledek? Prakticky stejný jako před rokem.

Proč se to stalo?

Prodávající často věří, že když začnou výše, mají kam slevovat. Na první pohled to zní logicky. Jenže trh funguje jinak.

Kupující sledují nové nabídky každý den. Největší pozornost získává nemovitost během prvních dnů po zveřejnění. Pokud je cena výrazně vyšší než konkurence, většina zájemců ji jednoduše přeskočí.

A když se cena začne po několika měsících snižovat? Mnoho lidí si řekne: „Když zlevňuje, asi je s ní nějaký problém.“

To je okamžik, kdy prodávající ztrácí svou nejsilnější výhodu – nový začátek.

Nejdražší past: když blokujete i vlastní nákup

U spousty prodejů se zapomíná na jednu věc, která bývá ještě dražší než samotný rozdíl v ceně. Většina lidí totiž neprodává jen tak. Prodávají proto, aby mohli koupit něco jiného.

Nový větší byt. Dům se zahradou. Nemovitost blíž k rodině. A přesně tady se špatně nastavená cena mění z „ušlého zisku“ na skutečný problém.

Tohle je scénář, který jsem v praxi viděl mnohokrát. A je o to smutnější, že se mu dalo úplně předejít. Stačilo nastavit cenu správně hned od začátku — prodat v rozumném čase a mít peníze připravené ve chvíli, kdy se objeví ta správná příležitost.

Špatně nastavená cena vás nepřipraví jen o část výnosu z prodeje. Může vás připravit i o nemovitost, kvůli které jste vlastně prodávali. — Boris Šosman

Cena není přání

Je důležité rozlišovat tři různé částky. Tyto částky bývají velmi často rozdílné.

Úkolem dobrého makléře není slíbit nejvyšší číslo. Úkolem je najít cenu, která přivede dostatek zájemců a vytvoří konkurenci. Právě konkurence často vede k tomu, že se nemovitost prodá za více.

Největší omyl

Mnoho lidí si myslí: „Když nastavím vyšší cenu, maximálně ji později snížím.“

Ve skutečnosti ale přicházejí o nejcennější období celého prodeje. První týdny. Právě tehdy sledují nabídku nejaktivnější kupující.

Co doporučuji svým klientům

Nejdříve dělám detailní analýzu trhu. Nesrovnávám jen ceny na inzertních serverech. Snažím se pochopit celý kontext:

Teprve potom navrhuji strategii. Někdy je správná cena přesně podle odhadu. A někdy se díky velkému zájmu prodá ještě dráž. Rozhodující ale je začít správně.

Co mě tento případ naučil

Nejtěžší není přesvědčit klienta. Nejtěžší je někdy říct mu pravdu.

Je mnohem jednodušší slíbit nereálnou cenu. Jenže dlouhodobě důvěru budují lidé, kteří říkají věci takové, jaké skutečně jsou.

Závěr

Pokud právě přemýšlíte o prodeji své nemovitosti, nezačínejte otázkou: „Za kolik bych ji chtěl prodat?“

Začněte otázkou: „Jaká strategie mi pomůže získat nejlepší možný výsledek?“

Často právě správně nastavená cena rozhodne o tom, jestli budete prodávat několik týdnů, nebo více než rok.