Nejdřív pomoz. Obchod přijde až potom.

Jak jeden odmítnutý telefonát vedl k více než dvanácti úspěšným prodejům nemovitostí

„Děkuji, ale realitního makléře nepotřebuji.“

Přesně touto větou skončil telefonát, na který dodnes rád vzpomínám.

V tu chvíli jsem netušil, že právě tento odmítnutý hovor odstartuje řetězec událostí, díky kterému během následujících let prodám více než dvanáct nemovitostí. Ne proto, že bych někoho přemlouval ke spolupráci. Ale proto, že jsem se rozhodl udělat něco, co dnes bohužel není úplně běžné – nejdříve pomoci a teprve potom řešit obchod.

Právě tento přístup se stal základem mé práce realitního makléře.

První telefonát

Před několika lety jsem při své práci narazil na majitele bytu 2+1, který se rozhodl prodávat svou nemovitost bez realitní kanceláře.

Rozhodl jsem se mu zavolat. Ne proto, abych ho za každou cenu přesvědčil k podpisu smlouvy, ale abych zjistil, jak se mu daří a jestli mu mohu být nějak užitečný.

Majitel mě vyslechl, poděkoval a spolupráci odmítl. Mohl jsem telefonát ukončit a jít dál.

Místo toho jsem mu řekl, že i když spolupracovat nebudeme, rád mu dám několik doporučení, která by mu mohla při prodeji pomoci. Poradil jsem mu, na co si dát pozor, co bych změnil při prezentaci bytu a jaké chyby podle mých zkušeností prodávající nejčastěji dělají.

Nechtěl jsem za to nic. Nevěděl jsem, jestli se ještě někdy uslyšíme. Prostě jsem měl pocit, že je správné mu poradit.

Telefonát, který všechno změnil

Přibližně po týdnu mi zazvonil telefon. Byl to stejný majitel. To, co mi řekl, mě dodnes utvrzuje v tom, že lidský přístup má v realitách obrovskou hodnotu.

Za poslední týden mi volalo více než dvacet realitních makléřů. Všichni chtěli jediné – získat zakázku. Vy jste byl jediný, kdo mi dal konkrétní rady, přestože jste věděl, že z toho možná nebudete mít vůbec nic. To mě přesvědčilo, že bych se s vámi chtěl sejít. — majitel bytu 2+1

Právě tato věta odstartovala naši spolupráci.

Správná strategie místo drahé rekonstrukce

Když jsem byt viděl osobně, bylo mi jasné, že problém není v jeho dispozici ani lokalitě. Byt měl potenciál. Jen nebyl dobře připravený na prodej.

Majiteli jsem doporučil několik poměrně jednoduchých úprav – vyklidit zbytečný nábytek, odstranit osobní věci, byt vymalovat bílou barvou a následně připravit profesionální prezentaci.

Nešlo o žádnou rozsáhlou rekonstrukci. Šlo o investici přibližně 15 000 Kč.

Majitel měl obavy tyto peníze investovat. Chápal jsem ho. Proto jsem mu vysvětlil, proč si myslím, že se mu tato investice vrátí, a proč je správná příprava jedním z nejdůležitějších kroků při prodeji nemovitosti.

Nakonec se rozhodl mi důvěřovat.

Výsledek, který předčil očekávání

Po dokončení přípravy jsme byt profesionálně nafotili, nastavili správnou strategii prodeje a spustili marketing. Výsledek přišel velmi rychle.

Nebyla to náhoda. Byl to výsledek správné přípravy, promyšleného postupu a kvalitní prezentace.

Majitel mi později přiznal, že si do té doby neuvědomoval, jak velký vliv může mít správná strategie na výslednou prodejní cenu.

Jenže tím ten příběh neskončil

Mohl bych napsat, že jsme si podali ruce a každý šel svou cestou. Jenže přesně naopak.

Jeden z kupujících byl investor. A právě tady začal příběh, který bych při prvním telefonátu opravdu nečekal.

Investor byt zrekonstruoval a následně prodal dál. Kupující, který tento zrekonstruovaný byt koupil, byl s celým průběhem obchodu natolik spokojený, že mě doporučil další paní, která se chystala prodávat svůj byt.

Na první schůzce jsme se ale nedomluvili. Měli jsme odlišný pohled na prodejní cenu. Respektoval jsem její rozhodnutí a popřál jí, aby se prodej podařil.

Vybrala si jinou cestu. Během následujících dvanácti měsíců vystřídala dvě realitní kanceláře. Ani jedné se nepodařilo byt prodat.

Po roce mi znovu zavolala. Tentokrát jsme nastavili strategii, kterou jsem jí doporučoval už při našem prvním setkání. Byt se následně úspěšně prodal.

Když nemovitost půl roku stojí u jiné kanceláře

Spokojená klientka mě doporučila své dceři. Ta měla svůj byt více než půl roku u jiné realitní kanceláře. Za celou dobu proběhly pouze dvě prohlídky.

Když jsme se potkali, navrhl jsem podobný postup jako v prvním případě. Byt vyklidit. Připravit. Vymalovat. Změnit prezentaci.

Výsledek? Během čtrnácti dnů se přihlásilo dvanáct zájemců o prohlídku. A už následující týden jsme podepisovali kupní smlouvu.

Dcera této klientky mi následně svěřila ještě další tři prodeje. Všechny se podařilo úspěšně dokončit. U jedné z nemovitostí se nám dokonce podařilo dosáhnout prodejní ceny o 60 000 Kč vyšší, než byla původní nabídková cena.

A ani tím řetězec doporučení neskončil. Také investor, který stál na začátku celého příběhu, mi postupně svěřil do prodeje celkem pět svých bytů. Všechny jsme společně úspěšně prodali.

Proč to celé fungovalo?

Když se dnes ohlédnu zpět, často si kladu otázku, co vlastně stálo za tím, že z jednoho telefonátu vzniklo tolik dalších obchodů.

Nebyl to jeden zázračný marketingový tah. Nebyla to náhoda. A nebylo to ani tím, že bych každému slíbil nejvyšší cenu na trhu.

Bylo to tím, že každý klient dostal stejnou péči bez ohledu na to, jestli šlo o malý byt, rodinný dům nebo investiční nemovitost. Každé nemovitosti jsem věnoval čas. Každou jsem se snažil poznat. A každou jsem připravoval tak, jako kdybych prodával vlastní majetek.

Možná právě proto většina lidí, se kterými jsem spolupracoval, neměla potřebu hledat jiného makléře. Naopak mě doporučovali dál svým známým, rodině nebo obchodním partnerům.

A právě doporučení jsou podle mě tou nejcennější vizitkou každého realitního makléře.

Ne každá rada klienta potěší

Jedna věc se ale opakovala téměř u všech těchto případů. Na začátku jsem klientům často říkal věci, které nechtěli slyšet.

Někdy bylo potřeba byt vyklidit. Jindy vymalovat. Někdy upravit prodejní cenu. A někdy jsem klientovi otevřeně řekl, že bych nemovitost v současném stavu na trh vůbec nepouštěl.

Úkolem realitního makléře není klientovi za každou cenu přikyvovat. Úkolem makléře je navrhnout řešení, které mu přinese co nejlepší výsledek. — Boris Šosman

Není vždy jednoduché říct člověku, že jeho představa není správná. Ne vždy je to cesta nejmenšího odporu.

Příprava nemovitosti není zbytečný výdaj

Za svou praxi jsem se mnohokrát setkal s názorem, že nemá smysl investovat do přípravy nemovitosti.

„Kupující si to stejně předělá.“
„Proč bych maloval, když si nový majitel udělá všechno podle sebe?“

Tyto věty slýchám poměrně často. Jenže zkušenosti z reálných prodejů ukazují něco jiného.

Kupující si nekupují jen dispozici nebo počet metrů čtverečních. Kupují především pocit. Rozhodují během několika prvních minut. Pokud byt působí tmavě, přeplněně nebo zanedbaně, velmi těžko si v něm představí svůj budoucí domov.

Přitom někdy opravdu stačí několik jednoduchých úprav, aby nemovitost působila úplně jinak. Nejde o to vytvořit luxusní interiér. Jde o to ukázat potenciál, který v ní je.

Každá nemovitost potřebuje vlastní strategii

Často se mě lidé ptají, jaký je recept na úspěšný prodej. Univerzální recept ale neexistuje.

Každá nemovitost je jiná. Každý prodávající má jinou situaci. Každý kupující hledá něco jiného.

Proto nevěřím na stejné postupy pro všechny. Někde je nejdůležitější správně nastavit cenu. Jinde rozhodne kvalitní prezentace. U jiné nemovitosti je klíčové správné načasování nebo cílený marketing.

Úspěšný prodej podle mě nevzniká náhodou. Vzniká kombinací zkušeností, přípravy a strategie.

Závěrem

Když jsem před lety vytáčel telefon a volal majiteli bytu 2+1, vůbec jsem netušil, že z jednoho odmítnutého hovoru vznikne řetězec doporučení a více než dvanáct úspěšně realizovaných obchodů.

Nebyla za tím náhoda. Byla za tím ochota poradit člověku, i když jsem od něj nic neočekával. Byla za tím poctivá příprava každé nemovitosti. Byla za tím promyšlená strategie.

A především důvěra, která se nedá koupit reklamou. Dá se získat jen výsledky.

To je filozofie, na které stavím svou práci dodnes.

Pokud právě přemýšlíte o prodeji své nemovitosti, nemusíte se hned rozhodovat pro spolupráci se mnou. Začněte tím, že si necháte poradit. Možná společně zjistíme, že stačí několik drobných změn a výsledek může být výrazně lepší.