Prodat nemovitost sám, nebo přes makléře? Co se skutečně vyplatí

Co všechno je za jedním inzerátem

Když prodáte nemovitost sami, ušetříte provizi. Matematicky je to pravda – jenže tím výpočet teprve začíná. Ve skutečnosti totiž nerozhoduje, kolik jste nezaplatili makléři, ale kolik vám po dokončeném prodeji skutečně zůstalo, kolik času vás obchod stál a jaké riziko jste během něj nesli.

A právě tady se vlastní prodej a profesionálně řízený prodej začínají lišit.

Nemovitost samozřejmě můžete prodat bez realitní kanceláře

Začněme tím nejdůležitějším: na prodeji vlastní nemovitosti bez realitního makléře není nic špatného. Neexistuje povinnost, že při prodeji bytu nebo domu musí být realitní kancelář. Pokud máte zkušenosti s obchodem, orientujete se v realitách, máte dostatek času, umíte nemovitost připravit a jste schopni koordinovat právní, finanční a administrativní část, může vlastní prodej fungovat velmi dobře.

V takovém případě může být role klasického realitního marketingu skutečně malá. Jenže většina prodejů takhle nezačíná.

Vlastní prodej není „bez nákladů“

Je především bez provize makléři. To není totéž. Pořád můžete potřebovat fotografie, půdorys, PENB, právní služby, úschovu, případně video, dron, technickou dokumentaci, geodeta, znalecké nebo odborné posouzení, placenou inzerci a další služby podle typu nemovitosti. Některé z těchto nákladů byste platili i při spolupráci s realitní kanceláří, jiné bývají součástí sjednané provize.

První skutečně těžká otázka ale není marketing. Je to cena.

Řekněme, že vlastníte byt, ve kterém jste dvacet let bydleli. Máte k němu vztah. Víte, kolik stála kuchyň, pamatujete si rekonstrukci koupelny a víte, že soused prodává podobný byt za 7,2 milionu. A proto se rozhodnete: „Dám 7,3 a uvidíme.“

Jenže sousedův byt možná také nikdo nekupuje. Nabídková cena není realizovaná cena. A právě zde může vzniknout nejdražší chyba celého prodeje. Ne fotografie, ne právník, ne provize – špatný start ceny.

Přestřelená cena někdy stojí víc než makléř

Představte si, že realistické cenové pásmo vašeho bytu je přibližně 6,8 až 7 milionů. Vy začnete na 7,6. První týdny se nabídka objeví všem lidem, kteří aktivně hledají. Podívají se, porovnají ji s konkurencí – a většina ji vyřadí jako drahou.

Najednou není hlavní otázka „Kolik jsem ušetřil na provizi?“, ale „Nevytvořil jsem špatnou cenovou strategií ztrátu větší, než by byla cena profesionální služby?“ To samozřejmě neznamená, že makléř vždy nastaví cenu správně – špatný makléř může udělat úplně stejnou chybu. Rozdíl má být v tom, že profesionál dokáže svůj návrh podložit daty a strategií.

Další rozdíl přichází u prezentace

Telefon dnes umí skvělé fotografie, a právě proto vzniká pocit „To zvládnu.“ Technicky ano. Jenže fotografie nemovitosti nejsou dokumentace dovolené. Jejich úkolem není pouze ukázat, jak místnost vypadá. Mají kupujícího zastavit mezi desítkami dalších nabídek, ukázat prostor, světlo a dispozici – a hlavně dostat správného člověka na prohlídku.

To stejné platí pro půdorys, video, text, pořadí fotografií a titulní snímek, u některých domů pro dron, u jiných pro vizualizace. Profesionální prezentace není povinná. Ale konkuruje nabídkám, které ji mají.

A pak přijde telefon

„Dobrý den, je to aktuální?“ První zájemce. Pak druhý, třetí. Čtvrtý chce vyměnit byt za jiný. Pátý chce poslat adresu, ale už se neozve. Šestý se objedná na prohlídku a nepřijde. Sedmý nabídne půl milionu pod cenou ještě před prohlídkou. Osmý je velmi sympatický a řekne: „Určitě to bereme.“ Za tři dny zjistíte, že ještě musí prodat svůj vlastní byt.

Tohle je část prodeje, kterou na fotografiích realitního makléře moc nevidíte. Ale zabírá překvapivě hodně času.

Vyjednávání bývá u vlastního prodeje psychologicky nejtěžší

Představte si velmi jednoduchou situaci. Byt nabízíte za 7 000 000 Kč a kupující vám po prohlídce řekne: „Líbí se nám, ale dáme 6,6.“ Teď stojíte přímo proti němu. Je to váš byt, vaše peníze, vaše emoce. A chcete vědět, kolik je ochoten skutečně zaplatit. Jenže on chce vědět přesně opačnou věc: kolik jste ochoten skutečně slevit?

Tohle není kritika soukromých prodávajících. Je přirozeně těžší vyjednávat o vlastním majetku než o majetku klienta.

Makléř samozřejmě není automaticky lepší vyjednavač jen proto, že má vizitku. Ale kvalitní makléř by měl podobné situace řešit opakovaně. Právě zkušenost z desítek předchozích jednání je jedna z věcí, kterou si klient kupuje.

Pak už nejde jen o obchod. Přichází právo a administrativa

Představme si, že jste kupujícího našli. Gratuluji. Teď je potřeba bezpečně dostat obchod od „Bereme to“ až k „Peníze jsou u prodávajícího a klíče u kupujícího“.

A právě tady už bych rozhodně nedoporučoval šetřit tím, že si někdo vezme první vzor kupní smlouvy z internetu.

Některé povinnosti máte bez ohledu na to, zda makléře používáte

Dobrým příkladem je průkaz energetické náročnosti budovy (PENB).

Tohle je drobný příklad něčeho, co mnoho majitelů začne řešit až ve chvíli, kdy už chce nemovitost zveřejnit.

Stejně tak katastr není jen „pošleme smlouvu“

Vklad vlastnického práva se zapisuje do katastru na základě návrhu na vklad.

Tohle není důvod potřebovat makléře. Je to jen další ukázka, že prodej není jedna smlouva a jeden podpis. Je to proces.

A vlastní prodej má ještě jednu cenu: váš čas

Představme si standardní byt: příprava, fotograf, text, inzerce, telefonáty, e-maily, prohlídky, další prohlídky, druhé prohlídky, vyjednávání, dokumenty pro banku, komunikace s kupujícím, advokát, podpisy, katastr, předání.

Pokud máte flexibilní práci a baví vás to, nemusí to být problém. Pokud podnikáte, máte dvě děti a každé dvě hodiny vašeho času mají jinou hodnotu, rovnice vypadá jinak. Čas není zdarma jen proto, že vám na něj nikdo neposlal fakturu.

Kdy bych vlastní prodej považoval za rozumnou variantu a kdy bych profesionála vážně zvažoval

Velkou výhodou je samozřejmě situace, kdy už konkrétního kupujícího máte. Pak skutečně nemusíte platit rozsáhlý marketing někomu, kdo vám má teprve kupce hledat. A právě kvalitní makléř by vám měl být schopný říct i tohle: ne každý prodej potřebuje stejný rozsah služby.

A teď ta nepříjemná část pro realitní makléře

Makléř se automaticky nevyplatí. Pokud jeho práce spočívá v tom, že udělá několik fotografií, zkopíruje váš text, vystaví nemovitost na portál, přepošle vám telefonní čísla zájemců a při první komplikaci řekne „Musíme zlevnit“, pak je naprosto legitimní se ptát, za co provizi platíte. Makléř musí vlastní prodej překonat hodnotou – ne argumentem „Tak se to prostě dělá“.

Pokud tohle makléř nedělá lépe, než byste to zvládli sami, jeho služba nedává ekonomický smysl.

Proto nerad říkám: „S makléřem vždycky vyděláte víc“

Nevím to. A nikdo to poctivě vědět nemůže. U konkrétního obchodu může velmi zkušený majitel prodat perfektně sám. Stejně tak může špatný makléř dosáhnout horšího výsledku než schopný soukromý prodávající.

Správná otázka tedy není „Je vždycky lepší makléř?“, ale „Dokáže tento konkrétní makléř vytvořit hodnotu vyšší než jeho cena?“ To je otázka, kterou bych si na místě prodávajícího položil.

A výsledná matematika?

Pokud prodáte sami za 7 milionů a náklady máte minimální, je váš výsledek velmi dobrý. Pokud makléř stejnou nemovitost prodá také za 7 milionů a vezme si významnou provizi, finančně jste dopadli hůř – pokud pro vás jeho čas, pohodlí nebo snížení rizika neměly odpovídající hodnotu. Pokud ale díky lepší cenové strategii, prezentaci, konkurenci mezi kupujícími a vyjednávání prodá výrazně lépe, může vám i po odečtení provize zůstat více.

Právě proto předchozí článek o provizi končil otázkou: kolik mi skutečně zůstane? A dnešní článek ji doplňuje: co všechno jsem musel udělat a jaké riziko jsem kvůli tomuto výsledku převzal?

Takže prodat sám, nebo přes makléře?

Obě možnosti jsou legitimní. Pokud prodáváte sami, udělejte to profesionálně. Ne stylem „Zkusíme dát inzerát a uvidíme.“ Připravte si cenu, dokumentaci, prezentaci, proces práce se zájemci, právní servis, úschovu, financování, předání – a plán, co uděláte, když první strategie nebude fungovat.

A pokud vybíráte makléře, chtějte od něj přesně totéž. Jen s jedním zásadním rozdílem.

On by to měl umět lépe než vy. Jinak není důvod mu za to platit. — Boris Šosman, realitní makléř