Exkluzivní smlouva s realitní kanceláří: omezení pro majitele, nebo základ dobře řízeného prodeje?

Víc makléřů nemusí znamenat víc zájemců. Často to znamená stejný byt vystavený pětkrát – a kupujícího, který začne váhat, proč se ho majitel tak snaží prodat.

Dát nemovitost pěti realitkám najednou zní jako logická cesta k rychlejšímu prodeji. V praxi ale často vzniká přesný opak – stejný inzerát vícekrát, různé ceny a nejistota místo konkurence mezi kupujícími. Kdy dává exkluzivní smlouva smysl, co musí obsahovat a na co si dát pozor.

„A proč bych vám měl dávat nemovitost exkluzivně?“ To je otázka, kterou jako realitní makléř slýchám poměrně často. A naprosto jí rozumím.

Majitel má byt nebo dům za několik milionů korun a někdo po něm chce podpis smlouvy, podle které bude určitou dobu prodávat prostřednictvím jediného makléře. Na první pohled se může zdát logičtější udělat pravý opak: dát nabídku třem nebo pěti realitním kancelářím a nechat je mezi sebou soutěžit. Více makléřů přece znamená více kupujících.

Jenže právě tady vzniká jeden z největších paradoxů realitního prodeje.

Výsledek nemusí být větší konkurence mezi kupujícími. Může to být naopak nejistota.

Co vlastně znamená výhradní realitní zprostředkování?

Výhradní – nebo běžně řečeno exkluzivní – spolupráce znamená, že se majitel a realitní zprostředkovatel dohodnou, že po určitou dobu bude prodej zajišťovat jeden zprostředkovatel. Není to jen obchodní termín realitních kanceláří. Definuje ho přímo zákon.

To je první důležitá informace pro majitele: exkluzivita nemusí znamenat, že se někomu upíšete na neurčito. A podle mě by ani neměla.

Proč tedy makléř exkluzivitu chce?

Tady je podle mě fér říct jednu věc otevřeně. Špatný makléř chce exkluzivní smlouvu proto, aby měl jistotu provize. Dobrý makléř ji chce proto, aby mohl převzít odpovědnost za celý prodej. To je obrovský rozdíl.

Pokud mám investovat do profesionálních fotografií, videa, půdorysu, případně dronu nebo 3D prohlídky, placené propagace, přípravy textů, práce se zájemci, organizace prohlídek, vyjednávání a právního servisu, potřebuji mít možnost řídit celý proces. Ne proto, abych si nemovitost „zamkl“. Ale proto, aby měl prodej jednu strategii.

Jeden člověk odpovídá za cenu. Jeden za prezentaci. Jeden za komunikaci. Jeden eviduje zájemce. Jeden sbírá zpětnou vazbu. A jeden musí majiteli vysvětlit, proč prodej funguje – nebo proč nefunguje.

Co se stane, když stejnou nemovitost nabízí pět kanceláří?

Představme si byt 3+1 v Karlových Varech. Majitel nechce exkluzivitu, a tak jej svěří čtyřem makléřům.

Najednou už nesoutěží kupující o nemovitost. Makléři soutěží mezi sebou o kupujícího. A jejich nejjednodušším nástrojem může být cena. To je přesný opak situace, kterou bych jako prodávající chtěl vytvořit.

Skutečným cílem je konkurence mezi kupujícími

Při dobře vedeném prodeji se snažím dosáhnout úplně jiné situace. Nemovitost má jednu cenu, jednu kvalitní prezentaci, jeden příběh, jednu sadu informací. Všichni zájemci komunikují přes jedno místo. Pokud se během několika dnů objeví více vážných kupujících, makléř o nich ví. A právě tehdy vzniká něco, co může mít pro majitele skutečnou hodnotu: konkurence na straně poptávky.

Představme si dva vážné zájemce. První potřebuje hypotéku a nabízí 5,4 milionu. Druhý má větší část vlastních prostředků a nabízí 5,5 milionu. Třetí je ochoten akceptovat požadovanou cenu, ale potřebuje delší dobu na předání. Teprve teď můžeme s majitelem řešit, která nabídka je skutečně nejlepší. A nemusí to být automaticky ta s nejvyšším číslem.

Exkluzivita sama o sobě nic negarantuje

Tady ale přichází druhá strana celé věci. Podepsaná výhradní smlouva není důkaz kvality makléře. Pokud někdo získá nemovitost na šest měsíců, udělá několik fotografií mobilem, vystaví ji na jednom portálu a potom čeká, nemá pro majitele exkluzivita téměř žádnou hodnotu. Majitel pouze přišel o možnost změny.

Proto bych se před podpisem vůbec neptal jen: „Je smlouva exkluzivní?“ Ptal bych se: „Co přesně za tuto exkluzivitu dostanu?“ A odpověď by měla být konkrétní.

Co by měl makléř udělat ještě před zveřejněním nabídky

Profesionální prodej podle mě nezačíná fotoaparátem. Začíná otázkami.

Tohle všechno by mělo být promyšlené předtím, než se zmáčkne tlačítko Publikovat. Protože první uvedení nemovitosti na trh je okamžik, který už podruhé úplně zopakovat nejde.

Exkluzivní smlouva by proto měla fungovat oběma směry

Často se mluví jen o závazku majitele. Já bych se díval i na závazek makléře. Majitel se zaváže, že po určitou dobu nebude stejnou službu zadávat dalším zprostředkovatelům. Dobře. Ale potom má být jasné, co se zavazuje udělat druhá strana.

Konkrétní rozsah samozřejmě závisí na typu nemovitosti a dohodnuté službě. Rodinný dům za patnáct milionů potřebuje jiný marketing než garsonka za dva a půl. Ale majitel by měl vědět, za co platí.

Cena není údaj. Cena je součást strategie

U nevýhradního prodeje vzniká ještě jeden problém. Každý makléř chce být ten, přes kterého se obchod uskuteční. Pokud se nabídka nehýbe, může se proto velmi rychle začít pracovat se slevou. Jenže cenová strategie potřebuje centrální řízení.

Představme si, že nabídku navštívilo během prvních deseti dnů na internetu několik tisíc lidí, ale téměř nikdo nezavolal. To je informace. Pokud lidé volají, ale nechodí na prohlídky, je to jiná informace. Pokud chodí na prohlídky, ale nikdo nechce pokračovat, je to zase úplně jiný signál.

Dobrý makléř musí tyto informace spojit a vyhodnotit. Ne automaticky říct: „Musíme zlevnit.“ Někdy je problém v ceně. Jindy v prezentaci. Jindy v informacích. A někdy je nemovitost jednoduše určena velmi úzké skupině kupujících a potřebuje více času. Bez jednoho místa, kde se sbírají všechna data a zpětná vazba, se ale tato analýza dělá velmi špatně.

A co argument: „Když si kupce najdu sám?“

Tohle je jedna z prvních věcí, kterou bych vyřešil ještě před podpisem smlouvy. Majitel někdy už před zahájením prodeje ví o sousedovi, kolegovi nebo příbuzném, který by mohl mít zájem. Není důvod předstírat, že neexistuje. Podmínky takové situace se dají ve smlouvě jasně upravit.

Důležité je udělat to předem, nikoli ve chvíli, kdy je kupec na stole a obě strany začnou smlouvu vykládat každá jinak. Obecně platí jednoduché pravidlo: čím důležitější je pro vás nějaká výjimka, tím méně bych spoléhal na ústní dohodu.

Co musí smlouva o realitním zprostředkování obsahovat?

Český zákon dává smlouvě poměrně jasný rámec. Nemovitost má často hodnotu několika celoživotních příjmů rodiny. Smlouva má proto přesně říkat, kdo co dělá, za kolik a za jakých podmínek.

To není zbytečná administrativa. Je to normální ochrana majitele, kterou zákon nastavuje pro obchod v řádu milionů korun.

Prověřil bych také samotného makléře

Exkluzivita je vztah založený na důvěře. A důvěra neznamená nekontrolovat. Realitní zprostředkování je v České republice regulovaná činnost a zákon ukládá zprostředkovateli mimo jiné povinné pojištění odpovědnosti.

Ptát se na odbornou způsobilost, pojištění, zkušenosti, způsob prezentace a skutečné reference není nedůvěra. Je to normální prověření.

Největší chyba není exkluzivní smlouva. Je to špatně vybraný makléř.

Majitelé někdy považují nevýhradní smlouvu za pojistku. „Když jeden nebude pracovat, mám tam další.“ Jenže tím se neřeší základní problém.

Pokud nevěřím makléři natolik, abych mu na rozumně omezenou dobu svěřil řízení prodeje, měl bych se spíš zeptat: Proč mu vůbec svou nemovitost dávám?

Kdy bych exkluzivní smlouvu nepodepsal

Výhradní spolupráce má smysl pouze tehdy, když je na druhé straně výhradní odpovědnost za výkon služby.

Kdy naopak dává velký smysl

A především tehdy, když jsou zájmy majitele a makléře nastavené stejným směrem: ne vystavit nemovitost, ale prodat ji za nejlepší reálně dosažitelných podmínek. To není totéž.

Jeden makléř neznamená jeden kupující

To je možná největší omyl ze všech. Profesionální makléř neprodává pouze lidem ve svém telefonu. Nemovitost se dostává na realitní portály, web, sociální sítě, do databází, placené propagace a podle situace také ke spolupracujícím makléřům.

Exkluzivita tedy nemusí omezovat počet lidí, kteří nemovitost uvidí. Omezuje především počet lidí, kteří nekontrolovaně řídí její prodej. A to je zásadní rozdíl.

Exkluzivita není odměna pro makléře

Když se na výhradní spolupráci podíváme správně, neměla by být odměnou, kterou majitel makléři poskytne předem. Měla by být obchodem.

Majitel říká: „Na určitou dobu vám dávám důvěru a prostor řídit můj prodej.“ Makléř na druhé straně říká: „Za tuto důvěru přebírám odpovědnost za přípravu, prezentaci, marketing, komunikaci, vyjednávání a dotažení obchodu.“

Pokud funguje pouze první polovina této rovnice, je exkluzivní smlouva pro majitele špatný obchod. Pokud fungují obě, může být přesně tím, co umožní nemovitost prodávat profesionálně.

Otázku „Exkluzivně, nebo nevýhradně?“ neřeším jako první. Nejdřív chci vědět, komu svůj majetek svěřuji a co přesně pro mě udělá. Teprve pak má smysl řešit smlouvu – protože samotný podpis nemovitost neprodá. — Boris Šosman, realitní makléř