Kupující nabízí méně. Kdy vyjednávat a kdy raději říct ne?

Nabídka pod cenou není rozsudek nad hodnotou nemovitosti. Je to začátek vyjednávání.

„Byt se mu líbí. Má vážný zájem. Ale nabízí o 300 tisíc méně.“ V tu chvíli se u prodávajícího často objeví jedna ze dvou reakcí: „Tak to v žádném případě,“ nebo „Ať nám neuteče, tak to vezmeme.“

Ani jedna nemusí být správně. Nabídka kupujícího totiž není rozsudek nad hodnotou nemovitosti. A zároveň není něco, co bychom měli odmítnout jen proto, že číslo není stejné jako to v inzerátu.

Je to začátek vyjednávání. A právě v této fázi se někdy rozhoduje o statisících korun.

První nabídka nemusí být poslední

Představme si byt nabízený za 5 500 000 Kč. Po prohlídce zavolá zájemce: „Byt bychom koupili, ale nabízíme 5 200 000 Kč.“ Prodávající slyší jediné: 300 000 korun dolů.

Já bych ale nejdříve chtěl slyšet něco jiného. Proč právě 5,2 milionu? Je to jejich maximální rozpočet? Porovnávají byt s jinou nemovitostí? Počítají s rekonstrukcí? Nebo jen zkoušejí, zda prodávající okamžitě sleví?

To jsou úplně rozdílné situace. A dokud nevím, která z nich nastala, nedává mi smysl reagovat pouze číslem.

Kupující samozřejmě zkouší koupit dobře

Stejně jako prodávající chce dosáhnout co nejlepší ceny, kupující chce zaplatit co nejméně. Na tom není nic špatného. Problém nastává ve chvíli, kdy prodávající začne vyjednávat sám proti sobě.

Kupující se například zeptá: „Je tam nějaký prostor na ceně?“ A odpověď zní: „Majitel by asi sto tisíc pustil.“ Kupující přitom ještě žádnou nabídku nepředložil. Právě jsme mu tedy darovali sto tisíc korun a ani jsme nezjistili, zda je vůbec potřeboval.

Proto na obecnou otázku po slevě raději odpovídám jednoduše: „Pokud máte o nemovitost vážný zájem, předložte konkrétní nabídku. S majitelem ji projednáme.“ Teprve potom máme o čem jednat.

Nejdříve potřebuji vědět, koho mám na druhé straně

Dvě stejné nabídky nemusí mít stejnou hodnotu.

Na papíře máme stejné číslo. Ve skutečnosti máme dva úplně jiné obchody. Proto se při nabídce nedívám pouze na cenu. Dívám se také na pravděpodobnost, že se peníze skutečně dostanou k prodávajícímu.

Nejvyšší nabídka nemusí být nejlepší nabídka

Představme si ještě výraznější situaci. První zájemce nabídne 5 450 000 Kč. Druhý nabídne plných 5 500 000 Kč. Automaticky bych tedy měl doporučit druhého? Ne nutně.

Pokud první kupující financuje například převážně z vlastních prostředků a je připraven rychle podepsat, zatímco druhý má financování na hraně možností a požaduje několik nestandardních podmínek, rozdíl 50 tisíc korun může být velmi levná cena za výrazně bezpečnější obchod.

Prodávající totiž nepotřebuje vítěze soutěže o nejvyšší číslo. Potřebuje kupujícího, se kterým se obchod skutečně dokončí.

Nabídku neposuzujeme ve vakuu

Řekněme, že prodáváme za 5,5 milionu a přijde nabídka 5,3 milionu. Je dobrá? Bez dalších informací to nevím.

Pokud jsme na trhu pátý den, máme za sebou osm prohlídek a další čtyři naplánované, moje reakce bude jiná než po čtyřech měsících prodeje bez jediného vážného zájemce. To je naše vyjednávací pozice. A ta se během prodeje mění.

Čím kvalitněji jsme nastavili cenu, marketing a prezentaci a čím více relevantních zájemců dokážeme přivést, tím méně jsme závislí na jednom konkrétním kupujícím. Proto dobré vyjednávání nezačíná ve chvíli, kdy někdo nabídne cenu. Začíná už při přípravě prodeje.

Nejhorší vyjednávací pozice? Když kupující ví, že ho potřebujeme

Nemovitost je na trhu šest měsíců. Cena už dvakrát klesla. Majitel koupil jiný dům a potřebuje rychle doplatit jeho kupní cenu. A přijde první vážný zájemce.

Kupující to samozřejmě nemusí všechno vědět. Pokud ale z komunikace vycítí, že prodávající obchod potřebuje mnohem více než on, jeho vyjednávací pozice dramaticky roste.

Protinabídka nemusí být jen číslo

Kupující nabídne 5 200 000 Kč. Prodávající chce 5 500 000 Kč. Neznamená to, že jedinou možností je odpovědět 5 400 000 Kč.

Můžeme jednat i o dalších podmínkách. Termínu předání. Vybavení, které v nemovitosti zůstane. Rychlosti podpisu. Délce rezervace. Termínu úhrady kupní ceny.

Někdy je pro prodávajícího například velmi cenné, když může v nemovitosti ještě dva měsíce zůstat. Pro jiného je naopak nejdůležitější rychlost. Dobré vyjednávání proto nehledá pouze kompromis mezi dvěma čísly. Hledá, co má pro každou stranu skutečnou hodnotu.

Kdy bych nabídku pod cenou neodmítal — a kdy bych řekl ne

Pokud je nabídka rozumně blízko naší ceně, kupující je připravený, jeho financování dává smysl a nemáme silnější alternativu, vždy bych ji alespoň analyzoval. To neznamená přijmout. Znamená to jednat.

Protože kupující, který předloží konkrétní nabídku, už udělal velmi důležitý krok. Přestal být návštěvníkem prohlídky. Začal řešit obchod. A rozdíl mezi jeho první představou a cenou prodávajícího nemusí být konečný.

Odmítnout bych naopak měl, když je nabídka výrazně mimo realitu a nemáme žádný důvod ji akceptovat. Když máme další vážné zájemce. Když kupující používá cenu jen jako nástroj k otevření nekonečného vyjednávání. Nebo když jsou podmínky obchodu tak rizikové, že ani vyšší cena nedává smysl.

Odmítnout nabídku není chyba. Chyba je odmítnout ji bez přemýšlení jen proto, že se prodávající urazil. Stejně jako je chyba přijmout ji ze strachu, že už žádný další kupující nepřijde.

Emoce při vyjednávání stojí peníze

Tohle bývá těžké hlavně u nemovitostí, ve kterých majitel dlouho žil. Kupující řekne: „Kuchyň bych stejně vyhodil.“ Majitel slyší: „Vaše kuchyň je hrozná.“

Kupující ale možná pouze vysvětluje, proč do své nabídky započítává budoucí rekonstrukci. Nemusíme s jeho argumentem souhlasit. Ale nemá smysl brát ho osobně. Úkolem při vyjednávání není obhájit vkus prodávajícího. Úkolem je prodat nemovitost za nejlepších dosažitelných podmínek.

Někdy má smysl nechat kupující soutěžit. Ale férově.

Pokud máme ve stejném období několik skutečně vážných zájemců, situace se mění. Prodávající už není odkázán na jednu nabídku. V takovém případě lze zájemce transparentně informovat, že evidujeme více nabídek, a dát jim možnost předložit svoji nejlepší finální nabídku.

Vyjednávání nekončí cenou

Ani po dohodě na částce ještě není hotovo. Musíme vyřešit financování, rezervaci, právní dokumentaci, úschovu, případnou zástavu banky, katastr a předání. Proto při výběru kupujícího vždy přemýšlím o celém procesu.

Nabídka 5 500 000 Kč, která se za šest týdnů rozpadne, není lepší než nabídka 5 450 000 Kč, která bezpečně skončí převodem peněz.

Makléř by neměl být poslíček mezi dvěma stranami

Kupující řekne: „Nabízím 5,2.“ Makléř zavolá prodávajícímu. Prodávající řekne: „Chci 5,4.“ Makléř zavolá kupujícímu. To není vyjednávání. To je přeposílání čísel.

Pokud zastupuji prodávajícího, potřebuji zjistit motivaci kupujícího, jeho možnosti, financování a důvody nabídky. A současně musím znát hranice a priority svého klienta. Teprve potom můžu hledat cestu, která dává obchodní smysl.

Někdy to znamená držet cenu. Někdy udělat malý ústupek. Někdy změnit jinou podmínku. A někdy kupujícímu poděkovat a pokračovat dál.

Dobře prodat neznamená nikdy neslevit

Stejně jako sleva není automaticky prohra. Pokud prodáváme za 5,5 milionu a po dobrém vyjednávání uzavřeme bezpečný obchod za 5,45 milionu, nemuseli jsme „ztratit 50 tisíc“. Možná jsme získali jistého kupujícího, rychlý obchod a odstranili několik měsíců dalších nákladů a nejistoty. To se musí posuzovat jako celek.

Proto když klientovi přijde nabídka pod požadovanou cenou, moje první otázka není: „Kolik máme slevit?“ Je: „Co přesně máme před sebou za kupujícího a za obchod?“ Teprve potom má smysl mluvit o ceně.

Nabídka pod cenou není urážka ani rozsudek nad hodnotou nemovitosti. Je to začátek rozhovoru — a to, jak ho vedeme, rozhoduje o statisících korun. — Boris Šosman, realitní makléř