Prodej nemovitosti v létě: čekat na září nemusí být dobrá strategie

Realitní trh nemá školní prázdniny. Lidé se nestěhují podle kalendáře.

Je červenec nebo srpen. Venku třicet stupňů, děti mají prázdniny, část lidí je u moře a majitel nemovitosti řekne větu, kterou v realitách slýchám pravidelně: „Počkejme raději na září. Teď stejně nikdo nekupuje.“

Na první pohled to zní logicky. Jenže realitní trh nemá prázdniny.

Lidé nepřestávají řešit bydlení jen proto, že je léto. Někdo dostane novou práci. Jinému se rozrůstá rodina. Někdo se rozvádí, další hledá investiční byt a rodina s dětmi by se naopak ráda přestěhovala ještě před začátkem školního roku.

Otázka proto podle mě nestojí tak, zda se v létě prodávají nemovitosti. Prodávají. Mnohem důležitější je otázka, zda je právě vaše nemovitost připravena vstoupit na trh.

Mýtus o mrtvém létě

Představa, že červenec a srpen jsou pro reality téměř ztracené měsíce, je stále poměrně rozšířená.

Ano, chování trhu se během prázdnin mění. Někteří lidé odjedou na dva týdny na dovolenou. Domluvit společný termín může být složitější. Advokát může mít dovolenou, bankéř také a některé administrativní kroky mohou trvat o něco déle.

To všechno je pravda. Ale z toho ještě nevyplývá, že zmizeli kupující. Spíše se mění jejich rytmus.

Člověk, který vážně hledá bydlení několik měsíců, zpravidla nepřestane sledovat nabídku jen proto, že odjel na týden do Chorvatska. Mobil má stále v kapse. Realitní portály fungují dál. A když se objeví nemovitost, která odpovídá tomu, co hledá, velmi pravděpodobně si jí všimne.

Podobnou zkušenost popisuje ve svém článku i realitní makléř Artem Saykin, který také upozorňuje, že letní trh není mrtvý, pouze funguje trochu jinak.

V létě možná přijde méně lidí. Ale to nemusí být špatně.

Při prodeji nepotřebujeme dvacet lidí, kteří se chtějí přijít podívat. Potřebujeme správného kupujícího. To je velký rozdíl.

V praxi může být letní provoz u některých typů nemovitostí skutečně klidnější. Jenže člověk, který během dovolených aktivně komunikuje s makléřem, řeší financování a přijede na prohlídku, zpravidla není jen náhodný návštěvník. Má nějaký důvod, proč nemovitost hledá právě teď.

A motivace kupujícího je pro mě mnohem důležitější než samotný počet prohlídek.

Léto má jednu výhodu, kterou v listopadu nevytvoříme

Světlo. Možná to zní jako detail, ale při prezentaci nemovitosti rozhodně není.

Dlouhé dny, zelené zahrady, stromy, terasy, balkony a okolní krajina dokážou některé nemovitosti ukázat v jejich vůbec nejlepší podobě. U rodinného domu se zahradou je rozdíl mezi červencovou a listopadovou prezentací obrovský. Stejně tak u rekreačních nemovitostí. Ale i obyčejný městský byt může díky přirozenému světlu působit vzdušněji a příjemněji.

A pokud prodávám nemovitost, která má terasu s výhledem, zahradu, blízkost přírody nebo pěkné okolí, chci tyto vlastnosti ukázat právě v okamžiku, kdy jsou nejsilnější.

Fotografie totiž nejsou dokumentace. Jsou první část prodeje.

Jenže léto umí nemovitost také pořádně potrápit

Každá výhoda má druhou stranu. Byt pod střechou bez klimatizace může být v srpnovém odpoledni rozpálený tak, že si zájemce z celé prohlídky zapamatuje hlavně jediné: „Tady musí být v létě strašné vedro.“

Proto nestačí jen otevřít dveře a čekat. Prohlídky je potřeba plánovat.

A co když odjedu na dovolenou?

Právě tady se ukazuje jedna z praktických výhod dobře nastaveného zastoupení při prodeji. Prodávající nemusí organizovat svůj život podle prohlídek.

Pokud mám od klienta klíče a celý proces je nastavený správně, může být klidně u moře. Zájemce zavolá. Domluvím termín. Udělám prohlídku. Zjistím jeho situaci. Prověřím financování. A klient dostane informaci o výsledku.

Nemovitost nemusí na dva týdny přestat existovat jen proto, že její majitel sedí na pláži.

Čekání na září má ještě jeden problém

Nečekáte sami. Přesně stejnou myšlenku může mít mnoho dalších prodávajících. „Teď jsou dovolené. Dáme to na trh v září.“

A potom přijde září. Během několika týdnů se objeví nové nabídky a kupující najednou porovnává váš byt s dalšími pěti podobnými.

To samozřejmě neznamená, že je v září špatné prodávat. Není. Jen bych automaticky nepředpokládal, že září musí být lepší než srpen.

Kalendář sám o sobě žádnou nemovitost neprodá.

Největší chyba je pustit nabídku na trh jen proto, abychom „to zkusili“

Tady je ale důležité říct i druhou stranu. Nejsem zastáncem toho, aby se nemovitost prodávala okamžitě za každou cenu.

Pokud nejsou hotové podklady, nemovitost není připravená, čekáme na vyklizení, potřebujeme udělat drobné opravy nebo nemáme kvalitní fotografie a video, potom může být rozumnější několik týdnů počkat. Protože první týdny nabídky jsou velmi důležité. Nová nemovitost získává největší pozornost.

A byla by škoda tento okamžik promarnit nekvalitními fotografiemi a větou: „Lepší fotky dodáme později.“ Nedodáme později. Tedy samozřejmě můžeme. Ale první dojem už podruhé nevytvoříme.

Proto bych rozlišoval dvě úplně jiné situace. Čekat, protože nemovitost ještě není připravená, může být správná strategie. Čekat jen proto, že je srpen, strategie není.

Léto není vhodné pro každou nemovitost stejně

Ani tady neexistuje univerzální pravidlo. Jinak se bude chovat trh s rodinným domem v okolí Karlovy Vary, jinak malý investiční byt v centru města a jinak horský apartmán.

U některých nemovitostí může sezónnost hrát poměrně výraznou roli. U jiných téměř žádnou. Proto se při rozhodování nedívám jen na měsíc v kalendáři. Dívám se na konkrétní nemovitost, aktuální konkurenci, cenu, cílovou skupinu kupujících a situaci prodávajícího. Teprve z toho vzniká strategie.

Nečekejte na ideální měsíc. Připravte ideální start.

Prodávající se mě někdy ptají: „Kdy je nejlepší měsíc na prodej?“ Jenže já bych tu otázku otočil. Kdy dokážeme vaši nemovitost nejlépe připravit a představit trhu?

Protože dobře připravený byt s realistickou cenou může najít kupujícího v únoru stejně jako v srpnu. A špatně naceněný byt se slabou prezentací nemusí zachránit ani údajně nejlepší měsíc v roce.

Léto tedy není důvod spěchat. Ale rozhodně není ani automatický důvod čekat. Kupující, kterého hledáme, totiž možná hledá právě dnes. — Boris Šosman, realitní makléř