Jak dlouho trvá prodej nemovitosti? Pravda, kterou většina prodávajících nezná

Na stejném trhu se jeden byt prodá za týden a druhý čeká na kupce půl roku. Rozdíl většinou není v lokalitě — ale v ceně.

„Za jak dlouho prodáte můj byt?“ To je jedna z nejčastějších otázek, kterou od majitelů slýchám. A upřímná odpověď zní: záleží na tom, jak dobře prodej připravíme.

Univerzální odpověď totiž neexistuje. Na stejném trhu se může jeden byt prodat během několika dnů, zatímco jiný čeká na kupce půl roku. Rozdíl často není v lokalitě, ale v tom, jak je prodej připraven.

Za svou praxi v realitách jsem si ověřil jednu věc — rychlost prodeje není náhoda. Ve většině případů je výsledkem správné strategie. A úplně na začátku té strategie stojí jedno jediné rozhodnutí: cena.

Prvních čtrnáct dní rozhoduje o všem

Největší zájem o novou nabídku přichází krátce po zveřejnění. V té chvíli ji vidí lidé, kteří aktivně hledají bydlení, investoři sledující trh, klienti čekající na podobnou nabídku i makléři zastupující kupující.

Je to okno příležitosti, které se už nikdy nebude opakovat. Pokud nemovitost nezaujme hned na začátku, bývá velmi obtížné znovu získat stejnou pozornost. Inzerát postupně klesá ve výsledcích, zájemci ho začnou přeskakovat a nabídka působí „okoukaně“.

Proto je tak důležité, aby nemovitost vstoupila na trh připravená — a hlavně se správnou cenou.

Většina prodávajících hledá problém v reklamě. Skutečný problém bývá v ceně.

Když se prodej táhne, první instinkt majitele bývá: přidat inzerci, vyměnit fotky, zkusit jiný portál.

Ve skutečnosti bývá nejčastější příčinou dlouhého prodeje špatně nastavená cena. Kupující dnes porovnávají desítky nabídek během několika minut. Stačí, aby byla cena o několik procent mimo trh, a zájem výrazně klesá — často dřív, než si toho prodávající vůbec stihne všimnout.

Nabídková cena není tržní hodnota

A tady se dostáváme k jádru problému. Jedna z prvních věcí, kterou většina lidí udělá při plánování prodeje, je otevření realitních portálů. Najdou podobný byt nebo dům a podle nabídkové ceny si vytvoří představu o hodnotě své nemovitosti.

Na první pohled to dává smysl. Jenže právě tady vzniká jedna z nejdražších chyb.

Na internetu vidíte pouze přání prodávajícího. Nevidíte, zda se nemovitost skutečně prodala, jak dlouho byla v nabídce, kolikrát byla cena upravena ani za jakou částku byla nakonec uzavřena kupní smlouva.

Nejcennější informace při oceňování jsou realizované kupní ceny, aktuální poptávka, počet podobných nabídek a rychlost jejich prodeje. Právě tato kombinace vytváří reálný obraz trhu — a právě ta z inzerce nikdy nevyčtete.

Dva byty ve stejném domě mohou mít rozdílnou hodnotu

Druhý častý omyl: „Soused prodal za pět milionů, náš byt má stejnou výměru, takže má stejnou cenu.“

Každá nemovitost je jedinečná. I dva byty ve stejném domě se mohou lišit patrem, orientací, výhledem, balkonem, parkovacím stáním, technickým stavem, dispozicí nebo energetickou náročností. A k tomu připočtěte stav společných částí domu.

Právě kombinace těchto faktorů určuje skutečnou tržní hodnotu. Kupující dnes nekupují jen metry čtvereční. Kupují budoucí komfort — a umí si ho spočítat i v měsíčních nákladech. Proto může být starší, dobře udržovaný byt atraktivnější než novostavba.

A stejné pravidlo platí i pro lokalitu. Často slýchám: „Naše lokalita se prodává sama.“ Ani výborná adresa ale nezaručí úspěch. Ve stejné ulici se mohou prodávat dva téměř totožné byty za zcela odlišných podmínek. Rozhoduje jejich celková konkurenceschopnost.

Správná cena přitahuje konkurenci mezi kupujícími

Mnoho lidí se obává, že cena nastavená podle reálného trhu znamená menší výdělek. Praxe často ukazuje opak.

Dobře nastavená cena přivede více zájemců během prvních dnů — tedy přesně v období, kdy je pozornost trhu nejvyšší. Pokud je nemovitost atraktivní, může vzniknout konkurenční prostředí, které pomůže dosáhnout velmi dobrého výsledku. Někdy i nad původní očekávání.

Cílem není být nejlevnější. Cílem je být správně oceněný.

Příliš vysoká cena se nakonec prodraží

Opačný scénář znám z praxe až příliš dobře. Když je cena výrazně nad trhem, ubývá prohlídek a roste doba prodeje. Nabídka na portálech stárne, kupující si jí všimnou — a začnou automaticky očekávat slevu.

Prodávající pak postupně zlevňuje, jenže už bez výhody prvních čtrnácti dnů. Nakonec často prodá levněji, než kdyby byla cena nastavena správně hned na začátku.

K tomu se obvykle přidá i několik dalších drobností: slabší prezentace, chybějící informace v inzerátu, horší načasování. Jeden problém sám o sobě nevadí. Několik drobných chyb dohromady ale dokáže prodloužit prodej o měsíce.

Prezentace dokončuje práci, kterou začala cena

Kupující si vytváří první dojem dávno před první prohlídkou — u fotografií. Profesionální snímky, video, záběry z dronu, 3D virtuální prohlídka, přehledný půdorys a kvalitně napsaný popis. Každý z těchto prvků zvyšuje šanci, že si zájemce mezi desítkami nabídek vybere právě tu vaši.

A je tu ještě jedna věc, kterou si málokdo uvědomuje: vyjednávání začíná dávno před první nabídkou. Kupující začíná vyjednávat už ve chvíli, kdy si prohlíží fotografie a porovnává nabídky. Správně nastavená cena a prezentace výrazně omezují prostor pro pozdější slevy.

Odhad není jen číslo

Profesionální odhad by nikdy neměl být pouze výslednou částkou. Měl by vysvětlit, proč byla cena stanovena právě takto, jaká jsou rizika, jak vypadá konkurence a jakou strategii zvolit při uvedení na trh.

Trh se navíc neustále mění. To, co platilo před rokem, dnes už nemusí být aktuální — na cenu mají vliv úrokové sazby hypoték, počet podobných nabídek, ekonomická situace i sezónnost. Proto je důležité pracovat vždy s aktuálními daty, ne s loňskou představou.

Právě strategie často rozhoduje o tom, zda se nemovitost prodá za několik týdnů, nebo bude v nabídce několik měsíců.

Shrnutí

Rychlý prodej není otázkou štěstí. Je výsledkem správně nastavené ceny, kvalitní přípravy, profesionální prezentace a promyšleného marketingu. A správné ocenění není hledání nejvyšší možné částky — je to hledání ceny, která přivede kvalitní zájemce a zároveň umožní dosáhnout nejlepšího výsledku.

Pokud jsou tyto části dobře zvládnuté, výrazně roste šance, že se nemovitost prodá rychle a za cenu odpovídající trhu.

Nejvyšší nabídková cena ještě neznamená nejvyšší prodejní cenu. Rozhoduje, kolik je skutečný kupující ochoten zaplatit. — Borisův zákon #10