Nejvyšší nabídka nemusí být výhra. Někdy kvůli ní můžete přijít o skutečné kupující

Tři zájemci, jeden nabídne o 300 000 korun víc — a přesto může být právě tahle nabídka ta nejrizikovější.

Představte si, že prodáváte byt za 6 500 000 korun. Po několika prohlídkách máte tři vážné zájemce. Jeden nabízí plnou cenu. Druhý je ochoten přidat 100 000 korun. A třetí přijde s nabídkou 6 800 000 korun.

Na první pohled není co řešit. Tři sta tisíc korun navíc je přece jasná výhra. Prodávající má radost, ostatním zájemcům oznámí, že nemovitost je rezervovaná, inzerce se zastaví a všichni začnou připravovat další kroky.

Jenže potom přijde bankovní odhad. Banka neocení byt na 6,8 milionu, ale například na 6,3 milionu korun. A najednou se ukáže, že člověk, který dal nejvyšší nabídku, nemá dost vlastních peněz na to, aby rozdíl pokryl.

Obchod se začne komplikovat. Kupující zkouší jinou banku, hledá další zdroje, začne znovu vyjednávat o ceně. A po několika týdnech oznámí, že za původně nabídnutých 6,8 milionu nemovitost koupit nedokáže.

Prodávající se vrací na začátek. Jenže ti dva ostatní zájemci už mezitím koupili něco jiného.

A právě proto říkám, že nejvyšší nabídka ještě nemusí být nejlepší nabídka.

Nabídnout peníze a skutečně je mít jsou dvě různé věci

Při prodeji nemovitosti je velmi snadné podlehnout jednomu číslu. Kupující nabízí nejvíce, tedy vyhrává. Jenže nabídka není kupní cena připsaná na účtu prodávajícího. Je to pouze závazek nebo deklarace kupujícího, že je připraven určitou cenu zaplatit.

Teprve potom přichází zásadní otázka: dokáže ji skutečně financovat?

Pokud kupující hradí nemovitost z vlastních prostředků a peníze má k dispozici, je situace relativně přehledná. U hypotečního financování do obchodu vstupuje ještě banka. A banka se nedívá pouze na to, zda má kupující dostatečný příjem — posuzuje také samotnou nemovitost a její hodnotu jako zástavy.

A právě tady se může zdánlivě nejlepší nabídka rozpadnout.

Kupující přeplatí ostatní. Jenže banka má jiný názor

U nemovitostí, o které je velký zájem, může mezi kupujícími vzniknout soutěž. Jeden nabídne 6,5 milionu. Druhý 6,6. Třetí nechce o byt přijít a řekne 6,8.

Prodávající samozřejmě vidí rozdíl 300 000 korun. Jenže banka se této soutěže neúčastnila. Její odhadce posuzuje hodnotu podle vlastních pravidel a banka následně vychází z hodnoty, kterou pro financování přijme. Pokud tedy kupující nabídne výrazně více, než jakou hodnotu banka nemovitosti přizná, rozdíl musí být schopen financovat jiným způsobem.

A tady se ukazuje věc, na kterou se při nadšení z vysoké nabídky často zapomíná: čím vyšší cenu kupující nabídne nad úroveň bankovního ocenění, tím více vlastních prostředků může potřebovat.

Malý rozdíl v odhadu může znamenat velký rozdíl v hotovosti

Řekněme, že kupující počítal s tím, že určitou část ceny zaplatí z vlastních zdrojů a zbytek pokryje hypotékou. Pokud ale banka stanoví hodnotu nemovitosti níže, jeho původní finanční plán se může změnit.

Najednou mu nechybí deset nebo dvacet tisíc. Může mu chybět několik set tisíc korun. A otázka zní: má je? Může je získat? Dokáže přidat další nemovitost do zástavy? Pomůže rodina? Nebo začne tlačit na prodávajícího, aby cenu snížil?

Právě poslední varianta je velmi častou logickou reakcí. Člověk, který před několika týdny cenu dobrovolně navýšil, může najednou přijít s větou: „Banka to ocenila níž. Budeme tedy potřebovat slevu.“

A prodávající se ocitne v poněkud absurdní situaci. Vybral kupujícího právě proto, že nabídl nejvíce. Odmítl ostatní. A teď s vítězem vyjednává o tom, že vlastně zaplatí méně.

Mezitím jste ale mohli přijít o lidi, kteří byli skutečně připraveni koupit

To je podle mě největší riziko celé situace. Nejde jen o to, že se jeden obchod nepodaří. Jde o to, co se během této doby stalo s ostatními zájemci.

Kvalitní kupující většinou nehledá pouze jednu nemovitost. Prohlíží další nabídky, jedná s bankou, má určitý časový plán. Pokud mu oznámíte, že jste přijali jinou nabídku, nebude obvykle sedět doma šest týdnů a čekat, zda se vám náhodou obchod nerozpadne. Koupí něco jiného.

Takže když se po měsíci vrátíte s větou „byt je znovu k dispozici“, nemusí už být komu zavolat.

Prodávající tak může kvůli teoretickým 200 nebo 300 tisícům navíc přijít o kupujícího, který měl finanční prostředky připravené a byl schopen obchod bezpečně dokončit.

A nemovitost se vrací na trh s malým otazníkem

Je tu ještě jeden psychologický efekt. Kupující sledují nabídky. Viděli byt. Viděli, že zmizel z trhu nebo byl označen jako rezervovaný. A po několika týdnech se znovu objeví.

Část lidí si automaticky položí otázku: co je s ním špatně? Možná nic. Možná pouze prvnímu kupujícímu nevyšla hypotéka. Jenže trh tuto informaci nezná.

Proto mě u vysoké nabídky zajímá jedna věc: odkud peníze přijdou

Když někdo nabídne výrazně vyšší cenu, nechci jeho nadšení brzdit. Chci ale vědět, zda je nabídka skutečná.

To nejsou otázky položené proto, abych kupujícího zkoušel. Jsou důležité pro prodávajícího — protože v okamžiku, kdy majitel jeho nabídku přijme, obvykle přestává jednat s ostatními. A to má reálnou hodnotu.

Předschválená hypotéka ještě neznamená schválenou koupi konkrétní nemovitosti

Další časté nedorozumění vzniká kolem slov „mám hypotéku schválenou“. Je dobré vědět, co přesně tím kupující myslí.

Banka může mít prověřenou jeho bonitu a být připravena mu za určitých podmínek půjčit určitou částku. To je velmi pozitivní signál. Pořád ale zbývá konkrétní nemovitost, její právní a technický stav a hodnota zajištění, kterou banka akceptuje.

Proto je rozdíl mezi člověkem, který teprve říká „hypotéku určitě dostanu“, a člověkem, který už má financování konkrétně připravené a ví, jaké má rezervy. Prodávajícímu tento rozdíl může ušetřit několik týdnů.

Hotovostní kupující také automaticky nevyhrává

Na druhou stranu bych nešel do druhého extrému. Někdy se tvrdí: „Má hotovost, tomu to prodáme i levněji.“ Ani to podle mě nedává automaticky smysl.

Pokud mám spolehlivého hypotečního kupujícího, dobře připravené financování a odpovídající termíny, nemusí být pro prodávajícího výrazně horší než člověk platící z vlastních prostředků. Rozhoduje celý soubor podmínek — cena, financování, rychlost, vlastní zdroje, podmínky kupujícího, termín předání. A hlavně pravděpodobnost, že obchod skutečně dokončíme.

Nejvyšší nabídka může být i výsledkem emocí

Existuje ještě jeden problém, který se do žádné hypoteční kalkulačky nevejde. Psychologie.

Kupující vidí, že o nemovitost bojuje několik lidí. Nechce prohrát. Přihodí 100 tisíc. Někdo jiný přidá dalších 50. A najednou řekne číslo, které ještě ráno vůbec říct nechtěl.

V tu chvíli vyhrál. Druhý den ale začne přemýšlet: „Nepřeplatil jsem to? Nestojí to příliš? Nemohl jsem koupit něco lepšího?“ A člověk, který byl včera nejagresivnějším zájemcem, může být o týden později tím nejméně jistým.

Proto nepovažuji za úspěch vybičovat kupujícího k částce, kterou ve skutečnosti nechce nebo nedokáže zaplatit. To je krátkodobé vítězství. Profesionálně vedený prodej má mít jiný cíl: najít nejlepší cenu, kterou dokáže reálný kupující také bezpečně zaplatit.

Co bych tedy při více nabídkách porovnával

Pokud mám pro majitele několik nabídek, nezačínal bych pouze pořadím od nejvyšší po nejnižší. Vedle ceny bych chtěl vidět i způsob financování a připravenost každého kupujícího.

Teprve potom může prodávající rozhodovat. A někdy bude nejvyšší nabídka opravdu nejlepší. Jen bych chtěl vědět, proč je nejlepší i mimo samotné číslo.

Dobrá práce makléře není pouze vyhnat cenu nahoru

Marketing nemovitosti má vytvořit zájem. Kvalitní prezentace má přivést více kupujících. Dobře vedené vyjednávání může zvýšit cenu. To všechno je správně.

Jenže práce nekončí ve chvíli, kdy někdo vysloví nejvyšší částku. Naopak — v tomto okamžiku přichází jedna z nejodpovědnějších částí celého prodeje. Prověřit, zda cena stojí na reálném financování. Porovnat podmínky jednotlivých zájemců. Upozornit majitele na rizika. A nenechat se opít číslem, které možná nikdy nebude zaplaceno.

Protože prodávající nepotřebuje rekord na papíře. Potřebuje co nejlepší skutečně dokončený obchod. A to někdy znamená přijmout nejvyšší nabídku. Jindy druhou nejvyšší. Ale vždy by to mělo být rozhodnutí založené na informacích, ne pouze na emocích.

Nejvyšší nabídka je zajímavá. Nejlepší nabídka je ta, která se skutečně promění v bezpečně dokončený prodej. — Boris Šosman, realitní makléř

Co si z toho odnést

Když se o vaši nemovitost začne přetahovat více lidí, je to skvělá zpráva. Jen nespěchejte s větou „kdo dá nejvíc, vyhrává“.

Nejdříve si položte ještě jednu otázku: kdo z těchto lidí je skutečně schopen slíbenou cenu zaplatit a obchod dokončit? Protože mezi nabídkou a penězi na účtu je rozdíl. A někdy může být právě těch posledních 200 000 korun navíc důvodem, proč nakonec přijdete nejen o vítěze, ale i o všechny ostatní.