Jak prodat nemovitost za co nejvyšší cenu?

Začíná to mnohem dřív, než se podepíše kupní smlouva

Když přijedu na první schůzku s majitelem nemovitosti, většina lidí čeká, že se budeme bavit hlavně o ceně. „Kolik za to dostaneme?“

Já si ale na začátku kladu úplně jinou otázku: Jak z této nemovitosti uděláme nabídku, kterou budou lidé chtít koupit?

A to je obrovský rozdíl.

Spousta prodávajících si myslí, že cenu určuje makléř. Neurčuje. Neurčuje ji ani prodávající, ani soused, který tvrdí, že podobný byt prodal před dvěma lety. Skutečnou cenu vždy určí trh. Úkolem dobrého makléře je udělat maximum pro to, aby byl trh ochotný zaplatit co nejvíc.

Největší omyl při prodeji

Za roky v realitách jsem si všiml jedné věci: lidé řeší hlavně cenu. Všechno ostatní mnohem méně. Přitom právě to „ostatní“ má na výslednou cenu často největší vliv.

Představte si dvě téměř totožné nemovitosti. Stejná lokalita, stejná dispozice, stejná výměra. Jedna se prodá během několika týdnů. Druhá visí na internetu půl roku.

Rozdíl většinou není v samotné nemovitosti. Rozdíl je v prezentaci a strategii. — Boris Šosman, realitní makléř

Prodej nezačíná zveřejněním inzerátu

Klientům to říkám poměrně často: ve chvíli, kdy se nemovitost objeví na realitních serverech, už je většina práce hotová.

První dny rozhodují

Internet funguje trochu jinak, než si většina lidí myslí. Nová nabídka je zajímavá – po pár týdnech už tolik ne.

Když inzerát v prvních dnech nezaujme, začnou přicházet otázky: „Proč se to ještě neprodalo? Není s tím něco špatně?“

Proto dělám všechno pro to, aby byl první dojem co nejsilnější. Ne kvůli efektu, ale kvůli výsledku.

Profesionální fotografie nejsou luxus

Dnes lidé vybírají očima. První prohlídka probíhá na displeji mobilu – a pokud fotografie nezaujmou, ta skutečná prohlídka často vůbec nenastane.

Nejde přitom o to vytvářet nereálné obrázky. Naopak. Fotografie mají ukázat skutečný stav nemovitosti, jen v tom nejlepším možném světle.

Video prodává emoce

Fotografie ukáže místnost. Video ukáže atmosféru.

Proto ho považuji za jednu z nejlepších investic do prezentace. Kupující si mnohem snáz představí, jaké by bylo v nemovitosti bydlet – a právě emoce často rozhodují.

Správná cena není nejvyšší cena

Tohle bývá pro mnohé překvapení: nejvyšší nabídková cena automaticky neznamená nejvyšší prodejní cenu. Spíš naopak.

Příliš vysoká cena může způsobit, že se nabídka přestane zobrazovat lidem, kteří skutečně hledají. Po několika měsících pak přijde na řadu zlevňování – a nemovitost se nakonec často prodá levněji, než kdyby byla cena nastavená správně hned od začátku.

Vyjednávání začíná dlouho před první nabídkou

Mnoho lidí si myslí, že vyjednávání začíná ve chvíli, kdy kupující řekne: „Dal bych o dvě stě tisíc méně.“

Podle mě začíná mnohem dřív. Dobrá prezentace, silný marketing, velký počet zájemců a dobře připravené informace – to všechno vytváří výrazně lepší vyjednávací pozici.

Co bych doporučil každému prodávajícímu

Nezačínejte otázkou: „Kolik za to dostanu?“

Začněte otázkou: „Co můžeme udělat pro to, aby o moji nemovitost mělo zájem co nejvíce lidí?“

Právě tam totiž často vznikají statisícové rozdíly.

Závěr

Prodat nemovitost znamená mnohem víc než zveřejnit inzerát. Je to kombinace strategie, psychologie, marketingu, přípravy a komunikace. A když všechny tyto části zapadnou do sebe, šance na prodej za nejlepší možnou cenu výrazně roste.